折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中,经销商与厂家谈的最多的字眼,争论最多的问题,就是常说的销售政策的一个方面。
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售,给销售带来保障和轻松。所谓保障,就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为,为完成销售目标服务;所谓轻松,就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动地去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。
由此可见,销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施,甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》(现在都称经销商为联销体)。